O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que visam atrair e converter os clientes. Ele se baseia no relacionamento e na educação do consumidor usando três pilares estratégicos: marketing de conteúdo, SEO e redes sociais. A tática busca ganhar o interesse das pessoas em vez de interrompê-las.

  • Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a empresa, atraídos pela mensagem.
  • Inbound Marketing tem como objetivo preencher o espaço entre o que o cliente ideal quer e o como ele pode obter essa solução.

O Inboud Marketing também é conhecido por Marketing de Atração. Nele, temos o cliente a procura da marca; enquanto no Outbound, chamado também de marketing de interrupção, temos exatamente o contrário, ou seja, a empresa procurando o cliente. Veja as diferenças entre Inbound e Outbound:

Vantagens e benefícios do Inbound Marketing

 A principal vantagem do Inbound é alcançar o público correto com a produção de conteúdo. Dessa forma, a marca “conversa” diretamente com a sua persona.  Conforme a Content Trends 2017, empresas que adotam o marketing de conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas no seu site em relação as que não fazem. As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas. É importante lembrar que o principal não é a quantidade e sim a qualidade! A mesma pesquisa ainda mostra que as empresas que usam o marketing de conteúdo conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as que não usam.

Com um conteúdo bem elaborado, a empresa se aproxima do potencial cliente quando ele mais precisa, quando ele está disposto a ouvir recomendações e dicas para entender mais acerca de uma dor. Dessa forma, é possível aumentar o poder de persuasão, pois a persona já está confiando na sua marca, o que a torna mais propensa a entregar informações em troca de mais conteúdos e assim encurtando o ciclo da venda.

Em resumo, o Inbound permite:

  • Alcançar o público certo
  • Estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes
  • Aumentar o poder de persuasão
  • Encurtar o ciclo de vendas
  • Diminuir custos
  • Aumentar o ticket médio
  • Mensurar os resultados

Etapas do Inbound

Atrair: momento de criar conteúdos em que as pessoas irão se engajar. Investir em um conteúdo de qualidade proporciona um ganho de credibilidade e visibilidade no mercado. Aqui é possível se utilizar de ferramentas para divulgação e emulsionamento do conteúdo para otimizar a sua entrega. Importante lembrar que os conteúdos devem estar adequados para a persona do negócio [leia aqui sobre como montar a sua buyer persona – LINK].

Converter: etapa de conseguir informações das pessoas que se engajaram e que passam a ser denominadas leads. Para conquista-los, além de um conteúdo de valor, é preciso oferecer uma recompensa digital ou informações exclusivas para que estas pessoas deixem seus dados (nome, e-mail, telefone, por exemplo) no formulário do site.

Vender: etapa de converter o lead em cliente. Aqui é o momento de mostrar o valor do produto ou serviço e que você este é a solução que o cliente procurava.

Encantar: A última parte do processo – e também a mais difícil – trata do encantamento do cliente ao ponto de que ele se transforme em um promotor da marca. Essa etapa diz respeito àqueles clientes extremamente satisfeitos, que passam a se tornar divulgadores. De fato, percebe-se que a satisfação pública de um cliente é a ferramenta mais eficaz de atração de novos clientes.

O conceito de Inbound Marketing está inerente ao conceito do funil de vendas. Abaixo, apresentamos as três partes deste funil:

  1. Topo do funil: aprendizado e descoberta

É o início da jornada de compra. Muitas vezes, o cliente ainda não tem a consciência da necessidade da compra e está buscando por respostas para entender sobre algum problema que está enfrentando. Aqui a persona procura tirar dúvidas e aprender novos conceitos que a auxilie a esclarecer sobre o problema. É por esse motivo que, para a etapa do topo do funil, é necessário criar conteúdos mais fáceis, que auxiliem o público a aprender o suficiente para querer saber mais. Uma dica importante é, nesta primeira etapa da jornada de compra, não mencionar produtos ou serviços da empresa, pois a persona está apenas preocupada em resolver um seu problema e ainda não está consciente da necessidade da compra.

  1. Meio do funil: consideração e intenção

Nesta segunda fase, a persona já está tomando gosto pelo assunto, já está entendendo melhor suas dores e agora está em busca de uma melhor solução. Ela ainda não está pronta para comprar, mas se encontra em fase de consideração e intenção. Nesse momento, já é possível tornar os visitantes em leads, entregando um material rico em troca de dados. Depois de captado esse lead, está na hora de implementar fluxos de nutrição para manter o seu interesse vivo e aumentar cada vez mais até que ele entre no último estágio da jornada, a decisão de compra.

  1. Fundo do funil: avaliação e decisão

Depois de todo esse relacionamento de qualidade, os leads entenderam qual é a melhor solução. Agora está na hora de descobrirem qual a melhor empresa para anteder a sua demanda. Sim, agora é hora de vencer a concorrência! Para garantir o cliente, é importante que este conteúdo seja altamente interessante e aliado às vendas. É importante incluir dados, pesquisas, prova sociais e demonstrações do produto.

Como fazer: 6 táticas para conquistar

1. Crie sua buyer persona: ao criar a sua buyer persona você consegue visualizar a sua jornada de compra – problemas, desafios, dores, objeções – e, assim, os conteúdos cabíveis a cada uma das suas etapas. Lembre-se: isso também implica em como determinar a sua postura e como você quer ser visto por elas.

2. SEO: de nada adianta ter uma produção de conteúdo excelente se o seu site não estiver otimizado. Garanta que seus conteúdos sejam facilmente encontrados organicamente. Analise quais as palavras-chaves e temas que mais trazem fluxo para o seu site, que tem mais buscas significativas e faça as otimizações dentro do seu site ou blog. Melhore títulos, Tags, Alt Tags em imagens, etc.

3. PPC (Pay Per Click): essa opção causa contradições, pois, normalmente o que se busca no Inbound é um tráfego orgânico. Porém, através do Google Adwords, você consegue fazer uma otimização (paga) para que anúncios de seus conteúdos sejam encontrados pela sua persona e a traga ao seu site. Lembre-se: quem está indo atrás da informação é o usuário, você está apenas facilitando a sua visualização. Esta é uma ótima maneira de complementar o SEO.

4. Redes Sociais: todas as redes sociais são interessantes para se compartilhar conteúdos e incentivar a audiência e o compartilhamento, mas desde que elas estejam planejadas dentro da estratégia de marketing digital. Faça as adequações necessárias para os públicos de cada uma delas bem como seus formatos, horários e frequência ideais.

5. Landings Pages: estratégia voltada para os conteúdos de meio e final de funil que objetivam captar leads e informações. Normalmente, entregam os conteúdos mais diferenciados como eBooks e webnários. Para uma boa landing page, use elementos que chamem a atenção da persona, como call to action de “baixe aqui”, “assine nossa News” etc. Pense em um design funcional, simples e direto.

6. E-mail Marketing: é a forma mais simples e direta de nutrir e estreitar o relacionamento com os leads já captados até o momento da compra. Administre muito bem a sua base de e-mails, use um bom software preferencialmente os que permitem automatização.

Lembre-se: tudo que você fizer de Inbound é mensurável e flexível, assim, você pode acompanhar em tempo real os resultados e fazer os ajustes que acreditar serem necessários para que suas estratégias e táticas deem os retornos que almeja.

O Inbound Marketing é uma das estratégias mais importantes e com melhor custo-benefício para você se relacionar e conquistar sua buyer persona. E o seu sucesso depende do seu conhecimento de público e das suas táticas. 😉